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【媒體報(bào)道】MTS成功并購新三思之始末——訪美特...
- 日期：2016.08.01 標(biāo)簽： 來源：
MTS成功并購新三思之始末——訪美特斯(MTS)工業(yè)系統(tǒng)(中國)有限公司總裁陳國瑜先生
原文鏈接：MTS成功并購新三思之始末——訪美特斯(MTS)工業(yè)系統(tǒng)(中國)有限公司總裁陳國瑜先生
引言
回顧2008年的中國試驗(yàn)機(jī)行業(yè)，影響重大的事件莫過于：國際試驗(yàn)機(jī)巨頭-美國MTS系統(tǒng)公司成功完成對(duì)中國試驗(yàn)機(jī)龍頭企業(yè)-深圳新三思（SANS）公司的并購，業(yè)界對(duì)此眾說紛紜、看法莫衷一是，儀器信息網(wǎng)論壇網(wǎng)友也展開熱烈的討論：
（1）MTS并購新三思，其效應(yīng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了十多年前島津與濟(jì)南試驗(yàn)機(jī)廠的合作、以及2003年時(shí)代集團(tuán)對(duì)濟(jì)南試金的兼并，將對(duì)中國試驗(yàn)機(jī)市場競爭格局產(chǎn)生重大影響；
（2）MTS此次“并購”，表明其對(duì)中國試驗(yàn)機(jī)市場的發(fā)展方向和潛在需求有了全面的認(rèn)識(shí)，意味著MTS將全面進(jìn)軍中國乃至國際的靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)市場；
（3）憑借新三思原有較為完善的營銷體系與運(yùn)營模式，伴隨著MTS的雄厚資金和領(lǐng)先技術(shù)注入，并購后的SANS品牌更具有市場競爭力，將對(duì)國產(chǎn)試驗(yàn)機(jī)廠商產(chǎn)生巨大沖擊；
（4）亦有對(duì)民族名牌-新三思（SANS）的“覆滅”表示惋惜，同時(shí)認(rèn)為，鑒于中國市場的特殊性與差異性，對(duì)MTS并購新三思后能否成功整合持懷疑態(tài)度…
美特斯（MTS）工業(yè)系統(tǒng)（中國）有限公司總裁陳國瑜先生
2009年6月26日，正值MTS并購新三思的整合工作全面收官之時(shí)，筆者采訪了美特斯（MTS）工業(yè)系統(tǒng)（中國）有限公司總裁陳國瑜先生，其就MTS并購新三思的背景與緣由、整合過程、目前現(xiàn)狀、以及其對(duì)試驗(yàn)機(jī)行業(yè)影響等方面發(fā)表了見解；采訪過程中，MTS中國區(qū)銷售經(jīng)理王爽先生全程陪同。
并購“主角”：“優(yōu)勢互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的MTS與新三思
首先，讓我們了解一下并購前的MTS與新三思（SANS）。
· MTS：動(dòng)態(tài)試驗(yàn)機(jī)領(lǐng)域的國際第一品牌
成立于1966年的MTS 系統(tǒng)公司，是全球最大的高性能和高精度力學(xué)性能測試、模擬系統(tǒng)和位移傳感器的制造商，總部位于美國明尼蘇達(dá)州，并在美國NASDAQ獨(dú)立上市；目前，其產(chǎn)品和服務(wù)范圍涉及試驗(yàn)設(shè)備、分析軟件和優(yōu)秀工程解決方案咨詢等，主要應(yīng)用于科研、產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量控制等領(lǐng)域，年銷售額達(dá)4億多美元。
陳國瑜先生介紹說：“早在1978年，MTS就進(jìn)入中國市場，長春一汽率先引進(jìn)第一套MTS道路模擬系統(tǒng)；進(jìn)入21世紀(jì)，MTS在中國市場進(jìn)入了全新的發(fā)展時(shí)期，2005年MTS制定了‘中國市場業(yè)務(wù)拓展5年規(guī)劃’，2007與2008連續(xù)2個(gè)財(cái)政年度銷售增長率都高于50%，2008財(cái)年MTS中國市場實(shí)現(xiàn)約2.5億人民幣營收?！?/span>
· 新三思（SANS）：靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)領(lǐng)域的中國第一品牌
成立于1996年的新三思（SANS），是中國最大的靜態(tài)材料試驗(yàn)系統(tǒng)生產(chǎn)商，歷經(jīng)12年發(fā)展，從一個(gè)民營小企業(yè)，發(fā)展成為了中國試驗(yàn)機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)；新三思是中國試驗(yàn)機(jī)行業(yè)首家突破億元銷售大關(guān)的企業(yè)、唯一實(shí)現(xiàn)銷售額超2億元的企業(yè)，從1億到2億，新三思僅僅用了3年時(shí)間；并且，新三思2008年度上半年的銷售額突破1.4億。
2008年9月，新三思正式加入MTS。
并購“日程”：歷經(jīng)2年運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)成功收購
早在2005年，MTS委托某咨詢公司做了市場調(diào)研：MTS產(chǎn)品在高端市場處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位，在中端市場也已有較高的占有率，其增長空間都是非常有限；MTS業(yè)務(wù)的進(jìn)一步增長只能在中、低端市場，其解決辦法，要么是自己開發(fā)新產(chǎn)品、擴(kuò)充產(chǎn)品線，要么是直接進(jìn)行收購；
2006年10月10日，前GE中國高管陳國瑜先生出任MTS中國區(qū)負(fù)責(zé)人，入職三、四周后，接到MTS總部通知：確定MTS的并購目標(biāo)是中國的新三思（SANS）公司；
2007年9月7日，MTS的中國獨(dú)資公司——美特斯工業(yè)系統(tǒng)（上海）有限公司在上海隆重開業(yè)，陳國瑜先生任董事兼總裁；
2007年11月，MTS與新三思簽訂并購意向書，正式進(jìn)行“盡職調(diào)查”（盡職調(diào)查是指由中介機(jī)構(gòu)在企業(yè)的配合下，對(duì)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和文檔、管理人員的背景、市場風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和資金風(fēng)險(xiǎn)做全面深入的審核，多發(fā)生在企業(yè)公開發(fā)行上市和企業(yè)收購中）；
2008年4月29日，MTS與新三思簽署并購協(xié)議，進(jìn)行系列行政法規(guī)審核及交割程序；
2008年7月21日，“MTS-SANS整合領(lǐng)導(dǎo)小組”發(fā)表聲明，新三思加入MTS后將繼續(xù)依照原有經(jīng)營理念運(yùn)作，整合雙方的資源優(yōu)勢，提升SANS產(chǎn)品的技術(shù)水平和可靠性；
2008年9月28日，MTS正式接管新三思，新三思成為MTS的一分子；
截止目前，MTS并購新三思之后的整合工作基本結(jié)束。
新三思正式加入MTS的慶典儀式
出席慶典儀式的MTS高層
談到這段并購背景與過程時(shí)，陳國瑜先生說：“當(dāng)時(shí)，MTS與新三思，雖然都同在試驗(yàn)機(jī)行業(yè)，但雙方基本沒有競爭，新三思的市場主要是在國內(nèi)，而國內(nèi)用戶采購儀器之前基本都已確定是購買進(jìn)口、還是國產(chǎn)；雙方倒是有一些合作，新三思的一部分動(dòng)態(tài)試驗(yàn)機(jī)產(chǎn)品，采用的控制器與軟件部分是MTS的?！?/span>
“另外，MTS財(cái)政實(shí)力很強(qiáng)，加之MTS本身是比較保守的，所以并購其他公司對(duì)MTS是一個(gè)很好的選擇。新三思（SANS）也不是一開始就進(jìn)入我們的并購視野，之前我們當(dāng)時(shí)的市場部總裁跟新三思高層在展會(huì)上僅見過一次；再后來，我也陪同兩位副總裁去新三思訪問過一次，也只是寬泛的談?wù)?。?/span>
“其實(shí)，直到2006年底我上任，并購深圳新三思的項(xiàng)目才全面啟動(dòng)；這項(xiàng)工作本不在MTS‘中國市場業(yè)務(wù)拓展5年規(guī)劃’之內(nèi)，只是市場形勢的發(fā)展所需。經(jīng)過兩年多的運(yùn)作，MTS成功并購新三思?！?/span>
并購“整合”：穩(wěn)定是第一位的，產(chǎn)品與技術(shù)整合是重要的方面
企業(yè)并購后的有效整合是影響并購成敗的關(guān)鍵因素，其中所涉及的產(chǎn)品與技術(shù)、市場資源、品牌戰(zhàn)略、管理模式、企業(yè)文化等諸多方面，其整合過程可謂錯(cuò)綜復(fù)雜、千頭萬緒。
MTS并購新三思（SANS）后的整合工作，也不例外，專門成立“MTS-SANS整合領(lǐng)導(dǎo)小組”，MTS兩位全球副總裁出任項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，陳國瑜先生是國內(nèi)協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)人。
1、產(chǎn)品整合：成立聯(lián)合技術(shù)委員會(huì)，研討、整合雙方的優(yōu)勢技術(shù)資源
陳國瑜先生談到：“我們成立了聯(lián)合技術(shù)委員會(huì)，就在研的項(xiàng)目進(jìn)行全面審核，比如MTS早就有結(jié)論或已有的新技術(shù)，新三思（SANS）就不做了；采用哪項(xiàng)技術(shù)或方案，則要大家一起商討，每個(gè)星期都開視頻會(huì)議，效果還不錯(cuò)。我的要求就是不要太急，不要搶進(jìn)度，當(dāng)然產(chǎn)品推向市場也是非常緊要的，但是把它做對(duì)、做好了才是第一位的。”
（1）全面審查SANS產(chǎn)品有沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)或有爭議的地方
“我們接手新三思以后，刻意暫時(shí)停止SANS部分產(chǎn)品的銷售與出口，更多的是對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量與品牌影響的考慮；另外，通過法律、工程部門去審查SANS產(chǎn)品有沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)情況，有嫌疑或爭議的地方全部改掉，我們再出口、拓展其國際市場。”
陳國瑜先生解釋到，主要因?yàn)槿绻骋粚＠夹g(shù)，在德國或日本注冊過的，但沒有在中國注冊，如果中國企業(yè)采用這種技術(shù)，這種情況一般國外的專利持有者可能不會(huì)來中國打官司；但如果這些產(chǎn)品銷售到德國或日本市場，就可能惹上官司。
（2）對(duì)SANS靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，最佳性價(jià)比為首要
“在利用MTS的傳感器、控制器、軟件等核心技術(shù)對(duì)SANS的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代的同時(shí)，要兼顧產(chǎn)品成本是否為客戶所接受，我們強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)‘最佳性價(jià)比’。如果把MTS高精確的控制器應(yīng)用到SANS靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)上，成本增高，沒有增加實(shí)用價(jià)值，這種做法就沒有意義；如果改進(jìn)，產(chǎn)品穩(wěn)定性、可靠性提高，又不增加成本，那肯定要做。”
（3）對(duì)MTS中國試驗(yàn)臺(tái)架咨詢團(tuán)隊(duì)與SANS濟(jì)南研發(fā)團(tuán)隊(duì)的整合
“原來新三思有動(dòng)態(tài)疲勞試驗(yàn)機(jī)濟(jì)南研發(fā)團(tuán)體，MTS在中國設(shè)有試驗(yàn)臺(tái)架咨詢團(tuán)隊(duì)，我們把這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)整合在一起。”
“因?yàn)樵囼?yàn)臺(tái)架訂制成分很高，本土提供解決方案比較好，這是我們目前在中國制造的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品，而且是重點(diǎn)發(fā)展的方面。MTS其他的動(dòng)態(tài)試驗(yàn)機(jī)、試驗(yàn)系統(tǒng)等產(chǎn)品都是整機(jī)從美國總部過來，目前在中國批量生產(chǎn)還不太現(xiàn)實(shí)?！?/span>
2、人才整合：“第一有沒有人盡其才，第二有沒有讓其看到發(fā)展前途…”
“新三思（SANS）一線的主要高層、管理與技術(shù)人員，在并購、整合過程中，基本全部留下來了，而且心態(tài)也都非常穩(wěn)定?！?/span>
毫無疑問，人才問題是并購的一個(gè)重要要素，陳國瑜先生認(rèn)為：第一，在企業(yè)內(nèi)部，有沒有做到人盡其才，有沒有把人放到正確的位置上；第二，有沒有讓員工在公司里看到發(fā)展前途；第三，員工每天來上班，心情是不是愉快，這也是很重要。
在并購過程中，有些新三思的員工思想負(fù)擔(dān)很重：現(xiàn)在一個(gè)美資公司來了，自己工作能力雖然很強(qiáng)、但英語不好，不能有效去跟美國人溝通，擔(dān)心個(gè)人發(fā)展問題。
陳國瑜先生對(duì)此坦率地表示：“首先我不會(huì)用英語能力來衡量，不是說你不懂英語、管理位置就不能做了，假如你有能力干好這個(gè)職位，公司會(huì)為你提供這個(gè)溝通橋梁。但我肯定是鼓勵(lì)大家學(xué)英語的，沒有這項(xiàng)溝通技能，你可能做不到公司最高層。”
“當(dāng)然，核心管理、技術(shù)人員，在不違反原則的情況下，也是可以有所傾斜的。應(yīng)該說，公司干得好大家都來，干得不好，再有措施，人家看你企業(yè)沒希望的話，也是留不住人的?！?/span>
“改善公司工作環(huán)境，讓員工正確理解公司文化，讓員工覺得在這里不光干活掙錢，其個(gè)人發(fā)展、技術(shù)提升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、素質(zhì)培養(yǎng)等方面都有收益，我們目前很強(qiáng)調(diào)這個(gè)方面；當(dāng)然也不能說非常盡如人意，但是在這方面是努力了?！?/span>
3、其他整合：產(chǎn)品品牌、銷售模式、市場拓展等方面
關(guān)于SANS品牌，是永遠(yuǎn)保留，還是逐漸弱化、最終以MTS所替代的問題，陳國瑜先生明確表示：“現(xiàn)在我們還是采取的MTS、SANS雙品牌戰(zhàn)略?！?/span>
關(guān)于銷售模式，“新三思和MTS的產(chǎn)品銷售，還是基本按照各自的模式運(yùn)作。新三思的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化多一點(diǎn)，都有標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)；MTS項(xiàng)目往往比較大，比如我們剛剛跟國內(nèi)汽車制造商簽訂了一項(xiàng)幾百萬美元的項(xiàng)目，就需要多部門相互支持與配合才可以完成?！?/span>
“通過建立一個(gè)信息共享平臺(tái)，尋求資源共享，對(duì)客戶起到一個(gè)推薦作用。比如，某航空材料研究所采購的動(dòng)態(tài)材料試驗(yàn)機(jī)基本全是我們MTS的，如果他們需要靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)時(shí)，我們就可以建議考慮一下現(xiàn)在的SANS產(chǎn)品，這就是個(gè)‘協(xié)同效應(yīng)’?！?/span>
在市場拓展與宣傳方面，“我們現(xiàn)在有部分整合了，比如大家一起合作參加展會(huì)、共建一個(gè)展臺(tái)等；因?yàn)楦髯杂脩羧河袇^(qū)別，如用戶研討會(huì)等直接合作還有些困難?！?/span>
陳國瑜先生總結(jié)說：“在整個(gè)并購、接收新三思（SANS）過程中，的確有很多工作要做，我們第一年基本目標(biāo)是穩(wěn)定；另外，我也常強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)：MTS不要以為自己什么都是做得最好，因?yàn)槟?/span>MTS是收購方，所有過程都按你的方式辦，實(shí)際上在整合過程也是個(gè)相互學(xué)習(xí)的過程，實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)有很多地方新三思并不比MTS做得差?！?/span>
并購“影響”：締造中國試驗(yàn)機(jī)市場競爭新格局
早在2008年5月6日，MTS在儀器信息網(wǎng)展位上發(fā)布的新聞“跨國巨頭MTS并購國產(chǎn)試驗(yàn)機(jī)老大新三思集團(tuán)”中直接附錄了“新三思，今日的國內(nèi)第一，終被并購，喜乎？悲乎？”、“MTS并購新三思對(duì)國內(nèi)試驗(yàn)機(jī)行業(yè)發(fā)展的影響”、“源于‘新三思’將被吞并的思考！”等業(yè)內(nèi)網(wǎng)友關(guān)于此次“并購影響”的【討論熱帖】。
或許，這細(xì)小之處，已彰顯出MTS的“胸襟與視野”；在采訪過程中，筆者也帶來了網(wǎng)友關(guān)心的一些問題，陳國瑜先生均坦率地給予回應(yīng)。
（1）此次并購過程，是否給SANS產(chǎn)品的2008年銷售帶來消極影響？
陳國瑜先生說：“總體來說，并購對(duì)SANS產(chǎn)品的2008年銷售沒有太大影響，新三思（SANS）閏歷年2008年銷售額達(dá)到2.3個(gè)億人民幣?！?/span>
“關(guān)于新三思（SANS）2009財(cái)年的銷售目標(biāo)，考慮到并購、整合的問題，以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的情況，經(jīng)過分析研究，我們設(shè)定了比較合理的目標(biāo)，即保持在2008年的水平。”
“新三思在2009財(cái)年第一個(gè)季度完成的不錯(cuò)，第二個(gè)季度實(shí)際上完成了105%，MTS 2009財(cái)年的季度報(bào)告中，每次都特別提到了新三思，對(duì)整個(gè)公司業(yè)務(wù)來說有一個(gè)正面的影響；應(yīng)該說，整合和接收新三思（SANS）的過程，是非常成功的?！?/span>
（2）此次并購，是否意味著MTS有可能形成對(duì)試驗(yàn)機(jī)行業(yè)的壟斷？
陳國瑜先生說：“并購新三思（SANS）談不上是為了行業(yè)壟斷，實(shí)際上MTS的產(chǎn)品幾乎涉及動(dòng)態(tài)全部領(lǐng)域，比如航空、汽車、建筑、材料等，在大部分領(lǐng)域，我們都處于技術(shù)上領(lǐng)先地位，但是在每一個(gè)領(lǐng)域都有幾個(gè)強(qiáng)的對(duì)手；而新三思主要是靜態(tài)領(lǐng)域，雖然其在國內(nèi)是第一位的，但無論技術(shù)、管理水平，還是產(chǎn)品銷量，跟國際一流品牌還是有一定差距?！?/span>
“關(guān)于壟斷，一般認(rèn)為壟斷是對(duì)消費(fèi)者不利，其實(shí)對(duì)壟斷者本身也不見得是好事情，會(huì)造成競爭性越來越弱，一旦有新的強(qiáng)勁競爭者進(jìn)來，原壟斷者很快會(huì)滅亡。另外，整個(gè)市場的培育與發(fā)展，靠一家企業(yè)的壟斷是發(fā)展不起來的，這是我對(duì)壟斷的理解。”
（3）如何看待網(wǎng)友對(duì)待民族品牌-新三思（SANS）“覆滅”的惋惜之情？
陳國瑜先生說：“大家要把眼光放得遠(yuǎn)一點(diǎn)、廣闊一點(diǎn)，技術(shù)與工業(yè)產(chǎn)品應(yīng)該是不分國界的，這種上市公司，甚至我們每個(gè)人都有其股票的；事實(shí)上，發(fā)展民族品牌，應(yīng)該就是為了發(fā)展自主品牌，我認(rèn)為發(fā)展自主品牌是很重要的；沒有自主品牌，有能力也得‘貼牌生產(chǎn)’，等同于被人‘卡了脖子’?！?/span>
“但自主品牌不等于民族品牌，一味強(qiáng)調(diào)民族品牌是對(duì)自己發(fā)展的一種束縛，把自己局限在國內(nèi)市場。民族品牌在其發(fā)展時(shí)期是可以用的，但我覺得這肯定不是長期、遠(yuǎn)大的目標(biāo)；實(shí)際上MTS并購新三思（SANS）以后，我覺得是加速SANS品牌走向世界?！?/span>
“收購SANS之后，等于MTS的靜態(tài)產(chǎn)品基本上全放在在中國，也意味著MTS把其全球靜態(tài)產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)市場劃給中國，這樣等于SANS變相直接全球化了，要是新三思自己發(fā)展的話我覺得需要很長的時(shí)間，這對(duì)新三思來說是好事情。”
“另外，美國機(jī)件制造處于萎縮的狀態(tài)，其采購成本、人工成本等都會(huì)高一些，沒有量化的優(yōu)勢，這種靜態(tài)產(chǎn)品在MTS美國市場成本會(huì)很高，這方面中國比美國有優(yōu)勢；當(dāng)然這樣對(duì)MTS也是好事情?！?/span>
編者手記
在中國科學(xué)儀器市場上，企業(yè)兼并與重組相繼“上演”，如聚光科技全資并購北京英賢，江蘇天瑞連續(xù)兼并國內(nèi)同行、實(shí)施股份制改造 ，舜宇光學(xué)控股收購韓國力量光學(xué)公司，安捷倫擴(kuò)大在成都和深圳的投資力度等，MTS并購深圳新三思自然是其中的“精彩一幕”。
企業(yè)間的成功兼并，往往是兼并企業(yè)和被兼并企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都得到了更好的發(fā)展；MTS并購新三思后時(shí)近一年的成功整合，為曾引起中國試驗(yàn)機(jī)行業(yè)劇烈轟動(dòng)與關(guān)注的事件畫上圓滿句號(hào)，同時(shí)，也為我們提供企業(yè)并購的又一成功范例。
MTS成功并購新三思，雙方在材料試驗(yàn)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、優(yōu)勢互補(bǔ)，使MTS能夠?yàn)橹袊酥寥蚴袌龅母鲗哟斡脩籼峁└咝詢r(jià)比的試驗(yàn)解決方案，大大增強(qiáng)了市場競爭力；同時(shí)顯示了MTS對(duì)中國市場的信心與重視，加速了MTS在中國及其他國際新興市場的擴(kuò)展，也促進(jìn)了SANS品牌全面的挺進(jìn)國際市場。
采訪編輯：王海
附錄3：陳國瑜先生簡介
2006 年 – 至今: 美特斯(MTS)系統(tǒng)(中國)有限公司 總裁
2005 年 11月 – 2006年 10 月: GE 油氣公司(北美) 遠(yuǎn)東區(qū)總經(jīng)理
2004 年 5 月 – 2005年 11 月: GE 油氣公司(北美) 中國區(qū)總經(jīng)理
1999 年 2 月 – 2004年 5 月: GE 油氣公司(北美) 主任機(jī)械工程師
1996 年 4 月 – 1999年 2 月: GE 油氣公司(北美) 高級(jí)機(jī)械工程師
1995 年, 5 月 – 1996年 4 月: 美國卡特彼勒(Caterpillar)公司 高級(jí)液壓工程師
1988 年 3 月 – 1991年 9 月: 上海交通大學(xué)機(jī)械工程系 講師
MBA 美國印第安那大學(xué)凱利商學(xué)院
科學(xué)碩士 美國斯蒂文斯理工學(xué)院
工學(xué)碩士 上海交通大學(xué)
